Se você está se preparando para ter uma conversa com seu chefe sobre obter uma promoção ou um aumento salarial, certifique-se de estar armado com suas melhores habilidades de negociação. E, de acordo com um novo estudo publicado no Journal of Behavioral Decision Making , há uma coisa que você não deve trazer para a mesa: raiva.
Bill Bottom, professor de comportamento organizacional da Escola de Negócios Olin da Universidade de St. Louis, primeiro se interessou por táticas de negociação raivosas enquanto refletia sobre a chamada "teoria dos loucos". O ex-presidente Richard Nixon usou notoriamente essa estratégia de política externa em 1969 ao lidar com líderes do ex-bloco comunista. Ele tentava parecer hostil e volátil em um esforço para fazê-los se afastar por medo de que incitar sua ira pudesse levar à guerra nuclear.
Bottom disse que, por décadas, ele continuaria vendo relatórios dizendo "vale a pena ficar com raiva", que ele acredita ser uma super generalização da pesquisa sobre o assunto. Então, ele colocou essa teoria à prova.
Em 2016, Bottom e seus colegas pagaram aos mediadores um bônus para expressar raiva nas negociações, e descobriram que frequentemente ficavam genuinamente irritados com o processo, o que levava a concessões de seus colegas. Em sua pesquisa mais recente, eles realizaram cinco estudos envolvendo mais de 600 pessoas no total, com uma mistura de negociadores que expressavam raiva real, raiva falsa e aqueles que não usavam nenhuma emoção.
Os resultados indicaram que, como suspeitava Bottom, a idéia de que "vale a pena ficar com raiva" só é verdadeira quando a raiva é genuína. Quando foi fingida como uma tática, o resultado foi um sentimento de culpa da parte que expressava raiva, bem como um desejo de fazer as pazes mais tarde. "Se você se comportou dessa maneira com raiva, destruiu muita confiança", disse Bottom. "Do seu lado, você percebe que isso não é bom a longo prazo. Portanto, se sentir culpa, tente corrigir o dano."
Os estudos também mostraram que fingir ficar com raiva de conseguir o que você quer resultou na outra parte rescindindo o contrato aproximadamente 30% do tempo.
No entanto, esse não era o caso quando a raiva era realmente real. "Quando a raiva genuína surge organicamente, acho que é um processo muito diferente e tem implicações muito diferentes", afirmou Bottom. "pare de ficar zangado. O que estamos dizendo é que não é uma ferramenta útil a ser usada como forma de coagir alguém a fazer algo que não faria de outra maneira".
As conclusões de Bottom também corroboram pesquisas anteriores sobre o assunto. Um estudo de 2013 descobriu da mesma forma que, nas negociações, expressar raiva genuína ou nenhuma emoção provocou as concessões desejadas da parte irada. Mas a raiva falsa simplesmente deixou o outro lado menos disposto a se comprometer. Outro estudo de 2011 descobriu que a raiva só beneficiava o resultado de uma negociação quando era autêntica e lidava com algo impessoal, como dinheiro ou um carro novo, em oposição a algo que possuía valor pessoal. Este estudo também descobriu que, ao falar com alguém em uma posição mais alta do que você, a raiva de qualquer tipo tendia a sair pela culatra.
Portanto, da próxima vez que você for a uma reunião com seu chefe, é melhor tentar manter a calma o máximo possível. Afinal, mesmo que ficar realmente bravo acabe atendendo às suas demandas, está intimidando a pessoa com quem você está lidando realmente do jeito que você quer fazer isso? Você quer que seu colega de trabalho pense em você como alguém que pode sair do controle a qualquer momento, em vez de respeitá-lo? Vale a pena gritar e gesticular loucamente com o vendedor alguns dólares extras de um carro usado? Provavelmente não.
E para obter mais conselhos sobre como subir na carreira, confira as 40 melhores maneiras de obter uma promoção após os 40 anos.
Diana Bruk Diana é uma editora sênior que escreve sobre sexo e relacionamentos, tendências modernas de namoro e saúde e bem-estar.