Isso acontece com todo mundo. Você vai à loja com uma lista de compras simples - e sai com um monte de coisas (geralmente desnecessárias) que não planejava comprar. Não é por acaso: os varejistas sabem exatamente o que estão fazendo e aproveitam a engenharia social de maneiras criativas para fazer com que você gaste mais dinheiro sem perceber que está fazendo isso.
Se isso significa envolver seus sentidos de uma maneira inteligente ou simplesmente brincar com a forma como os preços são escritos, você enfrenta uma enxurrada de manipulações psicológicas clandestinas e a mente Jedi engana o momento em que entra na loja. Mas, como em todos os truques mentais dos Jedi, se você sabe que está acontecendo, pode se proteger - e, nesse caso, sua carteira. Aqui está o que procurar.
1 Agrupando produtos em um preço
Você pode querer apenas uma ou duas latas de comida de gato, mas quando você vê que o preço é "6 por US $ 5", há uma boa chance de você arredondar sua compra para o que está na etiqueta. "Muitas pessoas compram a quantia anunciada - cinco por cinco dólares - e acabam comprando cinco caixas de cuscuz ou o que quer que seja", John T. Gourville, professor de administração de empresas da Harvard Business Escola, disse à Fast Company . É um truque rápido para garantir que o produto saia das prateleiras em um clipe constante.
2 Projetando a loja como um labirinto
Assim como os cassinos são projetados intencionalmente para desorientar e desviar o jogador comum que passeia no chão, os supermercados também são dispostos de maneira a dificultar a saída rápida quando você entra. Há uma razão pela qual os corredores percorrem todo o comprimento da loja sem interrupções para permitir que você se mova facilmente de um para o outro - exige que você gaste mais tempo na loja, observando muito mais rótulos do que você faria se tivesse o que queria. você precisava e foi embora.
3 Colocando a sobrecarga sensorial na frente
Quando você entra em uma mercearia, entre as primeiras coisas que provavelmente encontrará, é o departamento de produção, o padeiro ou a loja de flores. O motivo? Tudo isso excita seus sentidos e aumenta a probabilidade de você permanecer por perto.
Como a National Geographic coloca, "o impacto sensorial de todos esses aromas, texturas e cores (pense em tomates gordos, berinjelas brilhantes, morangos gostosos) nos faz sentir otimistas e famintos. Da mesma forma, a padaria da loja geralmente fica perto da entrada, com seu cheiro delicioso e penetrante de pão fresco; assim como a loja de flores, com seus baldes de tulipas, buquês de rosas e bancos de vegetação.A mensagem que começamos logo de cara é que a loja é um lugar acolhedor, fresco, natural, perfumado e saudável, com tons reconfortantes da cozinha da avó."
4 Mantendo o essencial nas costas
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Embora seja provável que você encontre muitos pontos turísticos e cheiros interessantes ao entrar em uma mercearia, as coisas que você realmente precisa, invariavelmente, exigem que você caminhe até a parte de trás da loja. Por exemplo, leite, pão e ovos são enterrados no supermercado, garantindo que você faça uma pesquisa completa sobre o local - o que provavelmente leva você a pegar algumas coisas no processo - antes de chegar às coisas que deseja. lá para.
5 itens populares no meio
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Outra estratégia usada pelos supermercados é colocar os itens mais populares no meio dos corredores, levando os compradores a se distraírem com as inúmeras outras opções que eles passam ao procurar esses itens. Isso às vezes é chamado de "efeito bommerang", levando os compradores a percorrer as distâncias mais longas (e a passar o maior número possível de produtos) para alcançar os itens mais populares.
6 Oferecimento de incentivo ao nível dos olhos
Pesquisas de consumidores descobrem que os compradores começam a olhar para uma prateleira ao nível dos olhos, trabalhando da esquerda para a direita enquanto decidem o que comprar. Para orientar os compradores a comprar o que eles querem, os varejistas colocam os itens com o maior valor percebido ou as maiores margens de lucro na prateleira ao nível dos olhos, parte de uma prática conhecida como Colocação Comercial ou Colocação de Produto em Margem.
7 Aromas enlatados de pulverização
Há uma razão para você sentir o cheiro de pão fresco quando você entra no supermercado, ou biscoitos de chocolate quando passa pela tia Anne no shopping, e não é apenas porque as pessoas nessas lojas estão assando.
Os vendedores deliberadamente canalizam o cheiro de seus produtos de maneira a atrair os transeuntes ao longo do dia (não apenas pela manhã, quando a maioria das organizações assa). Sabe-se até que algumas lojas usam máquinas de perfume para capturar clientes em potencial pelo nariz.
8 compras por impulso de teste
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Seja em livrarias ou vendedores externos, todos entregamos um pouco ao caixa que certamente não estava na lista de compras. Ao oferecer, no ponto de venda, produtos tentadores, lanches e bugigangas que não custam muito, mas oferecem um pequeno impulso à viagem média de compras, os varejistas aumentam seus resultados, fazendo com que os compradores gastem mais do que o pretendido em produtos que geralmente não custa muito para produzir.
9 Preços de chamariz
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Se você encontrar uma torradeira de US $ 50 em uma loja de departamentos, pode parecer um pouco íngreme, mas se estiver ao lado de uma torradeira de US $ 110, de repente você começará a pensar que é um bom negócio. Os varejistas chamam essa estratégia de "efeito enganador" - usar um modelo de produto para moldar sua percepção do outro (o Wall Street Journal mergulhou nisso com um estudo de caso na Williams-Sonoma - uma fabricante de pão de US $ 275 viu um aumento nas vendas quando outra foi introduzido em US $ 415).
10 Ocultação de preço
Pesquisas sobre o comportamento do consumidor descobriram que, quando os compradores veem um produto antes de um preço, eles julgam o produto com base em sua qualidade e, quando vêem o preço primeiro, é o que julgam. Sabendo disso, os varejistas tendem a apresentar os preços baixos de produtos de baixa qualidade de forma mais proeminente, mas escondem os altos preços de produtos de alta qualidade (relógios, joias sofisticadas, roupas de grife de primeira classe, esse tipo de coisa). garantindo não apenas que o consumidor não se assuste com o preço, mas que sua atenção esteja focada na qualidade, e não no preço, do produto.
11 Baralhamento do produto
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Os varejistas não apenas lançam regularmente versões "novas e aprimoradas" dos produtos em suas lojas (geralmente, a mesma coisa exata com um ligeiro ajuste cosmético), mas também movimentam os produtos, assim os mesmos itens nem sempre são exatamente iguais coloque nas prateleiras. Isso garante que os clientes encontrem novas ofertas - e novas oportunidades de gastar dinheiro - sempre que visitam a loja.
12 Rude Treatment (em lojas sofisticadas)
Pesquisas descobriram que em lojas de luxo como a Barney's ou a Tiffany's, um pouco de frieza da equipe de vendas pode realmente levar os clientes a gastar mais dinheiro. Assim como as "garotas malvadas" do ensino médio, um esnobe é capaz de usar a pressão social para fazer com que compradores inseguros se sintam compelidos a comprar um produto mais caro.
13 Colocando coisas em pacotes menores
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Essas mini latas de Coca-Cola não são apenas populares entre os consumidores, são um grande sucesso entre os varejistas, pois a pesquisa descobriu que a compra de vários pacotes desse tipo leva as pessoas a consumir mais em geral.
14 Incentivando compras em massa
Acontece que quando os varejistas adicionam frases como "máximo de 8 latas por cliente" ao preço das latas de sopa, as vendas aumentam, dando aos compradores a ilusão de que estão fazendo um acordo ou que o preço é mais baixo do que o normal, mesmo quando não há desconto oferecido.
15 Oferecendo guloseimas
Obviamente, faz sentido que uma amostra grátis de um produto saboroso possa aumentar sua probabilidade de compra. Mas acontece que os lanches gratuitos também podem atrair o gosto do consumidor por produtos não alimentares. Um estudo descobriu que consumir chocolate grátis aumentou o desejo dos consumidores por tudo, desde camisas de grife a laptops Mac. Não é surpresa, portanto, que as lojas de luxo hoje em dia estejam começando a oferecer guloseimas para deixar os compradores dispostos a comprar.
16 Soltando o cifrão
Acontece que os consumidores estão mais dispostos a abrir a carteira quando o preço diz "32" em vez de "US $ 32", constatou uma pesquisa da Universidade de Cornell. Os mesmos pesquisadores aprenderam que até soletrar a palavra "dólar" em vez de usar o próprio cifrão faz com que os compradores gastem 8% a mais.
17 Promovendo um ambiente perfeito
A atmosfera é tudo quando se trata de fazer você gastar dinheiro. Os pesquisadores descobriram que as lojas de eletrodomésticos que geravam o cheiro de tortas aumentavam as vendas de fornos e geladeiras em 23%.
18 Reproduzindo uma lista de reprodução perfeita
A música tocada em uma loja também não é acidental. Os pesquisadores descobriram que tocar música alemã ou francesa em uma loja de vinhos impactou quantas garrafas dessas respectivas regiões foram vendidas, enquanto outro estudo descobriu que o ruído de fundo (como a conversa de um shopping ou café) não apenas leva as pessoas a pensar de forma mais criativa, também "leva a uma maior adoção de produtos inovadores", o que é apenas uma fantasia das empresas: "compre mais coisas".
19 Fazendo carrinhos maiores
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A primeira coisa que você encontra ao entrar em uma loja geralmente é um dilúvio de carrinhos de compras tão convenientes, o que facilita o carregamento de mercadorias suficientes para abastecer sua geladeira por semanas. Martin Lindstrom, pesquisador do consumidor e autor da Brandwashed, descobriu que o valor que você compra é consistente com as dimensões do seu carrinho e que os consumidores gastam até 37% mais quando o carrinho é maior.
20 truques leves
Você pode ter percebido que raramente parecia tão bom em uma peça de roupa quanto quando a experimentava em um provador. Isso não é um acidente, de acordo com Lindstrom, que diz que "brincar com a luz é uma maneira enorme" de os varejistas manipularem os compradores para fazer compras, geralmente adicionando uma ligeira tonalidade de rosa para criar uma aparência mais fresca do que o que você pode parecer em seu banheiro em casa.
21 Incentivar o toque
Seja em roupas, eletrônicos ou alimentos, os varejistas geralmente garantem que os produtos estejam bem ao seu alcance - e chegam a encorajar a sensação do produto, especialmente se for um tecido. Como os estudos descobriram que as pessoas que tocam nas coisas têm maior probabilidade de comprá-las, é mais uma exceção do que a regra para os varejistas pedirem aos compradores que não toquem na mercadoria.
22 Como você se junta ao clube
Praticamente todas as lojas têm seu próprio programa de fidelidade e cartão de recompensas - de postos de gasolina a produtos de luxo. E há uma boa razão para isso: os clientes geralmente gastam mais em lojas onde são membros ou vêem suas compras ganhando pontos de bônus que de alguma forma lhes garantem um negócio melhor.
23 BOGO Bonanzas
Embora um acordo de compra-um-uma-por muito tempo tenha sido uma maneira comprovada de aumentar as vendas, os varejistas descobriram que podem aumentar suas vendas concentrando-se na ideia e fazendo com que você compre muito mais do que apenas "um" - por exemplo, compre US $ 75 em produtos e receba US $ 25 em descontos; compre quatro e ganhe o quinto grátis. É provável que você veja uma grande promoção com um desconto de US $ 50 - apenas as letras pequenas mencionam que você precisa gastar US $ 250 para aproveitar a economia.
