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De acordo com o Índice de Satisfação do Consumidor Americano, de todas as lojas de departamentos e descontos rastreadas, a Costco foi classificada como a mais popular entre os consumidores no ano passado. Com preços de pechincha e uma enorme seleção - de itens em quantidades enormes - isso não deveria surpreender. Mas Costco não é só diversão e jogos. Por baixo da fachada amiga do consumidor, existe uma verdadeira cornucópia de brilhantes estratégias de varejo projetadas para você participar com o máximo de dinheiro possível - sem você perceber. Portanto, antes de fazer sua próxima viagem à megastore, verifique se você conhece esses truques que a Costco usa para induzi-lo a gastar. Você pode até economizar muito dinheiro - apenas de uma maneira diferente da esperada originalmente.
1 Dando amostras grátis
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"Uma das minhas partes favoritas pessoais de uma viagem de compras da Costco são as famosas amostras gratuitas oferecidas a cada poucos corredores", diz Sara Skirboll, especialista em compras e tendências da RetailMeNot. E essa certamente não é uma opinião incomum.
No entanto, ela adverte, sabe-se que essas amostras grátis influenciam sutilmente os compradores a gastar demais. "Muitos estudos mostraram que o fornecimento de amostras gratuitas pode aumentar as vendas em pelo menos 30%, incentivando você a comprar coisas que nunca planejou comprar", diz ela. Embora as amostras possam ser gratuitas, elas acabam carregando um custo psicológico.
2 Colocando itens e ofertas caros na frente da loja
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"Muitas vezes, você encontra itens grandes com desconto na frente e no centro quando entra", diz Skirboll. O brilho dos itens, além da colocação proeminente e direta, induz os compradores a fazer alarde em compras caras que talvez não sejam necessárias. A menos que você realmente precise e não consiga encontrar um acordo melhor em outro lugar, a Skirboll recomenda entrar no supermercado com a cabeça baixa, apenas olhando para cima quando você já passa da seção inicial da loja.
3 Vendendo tudo a granel
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Enquanto alguns itens fazem sentido para comprar a granel, muitos outros não, diz Skirboll. O truque da Costco é que a loja oferece literalmente tudo a granel, independentemente de ser uma boa compra.
"Você precisa comprar escovas de dente a granel quando o dentista as distribuir gratuitamente?" Skirboll pergunta, por exemplo. Ao empacotar tudo a granel, a Costco garante que você acabe com um excesso de mercadorias que talvez você não precise.
4 Não possui linhas de pagamento expresso
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Um grande truque empregado pela gigante do varejo é a evidente falta de linhas expressas, diz a psicóloga clínica Julie Gurner. "Dado que as pessoas precisam permanecer em filas significativas, as pessoas tendem a comprar psicologicamente mais para fazer valer a pena", explica ela. Se você tiver que ficar na fila por meia hora ou mais, o pensamento continua, é melhor você sair com mais do que apenas papel higiênico - levando-o a gastar mais.
5 Usando carrinhos de compras maiores
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Há alguns anos, a Costco começou a introduzir novos carrinhos de compras maiores. Embora a decisão possa ter sido tomada em parte por conveniência, também existe um truque psicológico mais sutil, diz Robin Lee Allen, sócio-gerente da Esperance Private Equity. "Aumentar o tamanho de um carrinho de compras em 100% provou aumentar as vendas em uma média de 30%", diz ele. Ao expandir o tamanho de seus carrinhos - e não oferecendo as cestas portáteis vistas na maioria dos outros varejistas -, a Costco incentiva seus compradores a comprar mais itens do que poderiam ter planejado.
6 Ter uma política de devolução generosa
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Comparado à maioria dos varejistas, o Costco oferece políticas de devolução extremamente brandas e reembolsará o preço total da compra na maioria dos itens. Embora possa parecer apenas um gesto gentil, também é uma estratégia de marketing inteligente. Segundo pesquisa do Journal of Retailing , a clemência nas políticas de devolução "aumenta mais as compras do que as devoluções". Ao diminuir o senso de dúvida dos compradores - eles sempre podem devolver o item -, essas políticas incentivam mais compras irracionais. A maioria dos itens nunca é trazida de volta.
7 Criando a emoção da caça
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Segundo pesquisadores da Michigan State University, "varejistas de valor, como a Costco, criaram um ambiente de compras que inspira uma 'caça ao tesouro' de seus clientes, porque certos itens estão disponíveis em quantidades muito limitadas". O resultado dessa busca por itens limitados e com bom preço é "criar uma experiência divertida e emocionante", eles explicam. Quando bem-sucedidos, os compradores se sentem mais ligados à superlojas - à medida que ela se torna uma fonte de diversão - e têm maior probabilidade de gastar mais.
8 Ter grandes lojas
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As lojas da Costco são notoriamente enormes. Além de permitir que a marca abrigue muitos produtos, essa decisão arquitetônica pode influenciar os consumidores a gastar mais. De acordo com um estudo de 2015 publicado no Journal of Marketing , "Quanto mais um comprador estiver na loja e exposto a mais itens, maior a probabilidade de o cliente ser exposto a itens que indiquem um desejo ou necessidade esquecidos". Em outras palavras, quanto mais o Costco conseguir mantê-lo em seus corredores, mais você provavelmente gastará.
9 Construindo lealdade através da associação
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De acordo com os registros da Costco na SEC, um componente importante de seu sucesso é "uma percepção entre os membros de… fornecendo consistentemente os valores mais competitivos". Embora em muitos casos isso seja verdade, eles podem fazê-lo através do uso de taxas de associação. Essas taxas têm "um efeito significativo sobre a lucratividade", explicam e são capazes de "reforçar a lealdade dos membros". Como são incorridos antes mesmo do início das compras, a maioria dos consumidores não os leva em consideração ao considerar o preço de um item da Costco e, portanto, pensa que está economizando mais do que realmente é.
10 produtos e ofertas Hyping disponíveis apenas por tempo limitado
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O medo de perder, ou FOMO, não se limita apenas ao tempo perdido com os amigos. Uma tática usada pela Costco para incentivar as compras é implantar uma variedade consistente de itens sazonais e rotativos. Ao oferecer itens por um tempo limitado, os compradores se sentem obrigados a comprar um item do qual possam estar em cima do muro para pegá-lo antes que ele desapareça para sempre.
11 Usando "líderes de perda" para direcionar gastos
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Outra tática empregada pela superstore é uma coisa chamada "líderes de perdas" - poucos itens são vendidos para ganhos marginais, a fim de atrair clientes para a loja e gastar demais em outros itens.
De acordo com a Investopedia, a Costco obtém menos lucro que lista menos de US $ 4 para cada frango rotisserie que vende, apesar de o frango ser um dos itens mais populares. "A idéia é que ninguém vá à Costco apenas por um frango assado", diz o artigo. Enquanto isso, o frango é colocado profundamente no layout da loja, garantindo que os consumidores passem o maior número de itens tentadores antes de alcançar a ave premiada.
12 Oferecendo menos opções
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Embora possa parecer que Costco tem tudo, a seleção é realmente bastante pequena. Comparado aos 30.000 produtos exclusivos oferecidos na maioria dos supermercados, por exemplo, a Costco oferece cerca de 4.000. De acordo com a Harvard Business Review , o efeito dessa restrição de escolha é, na verdade, um aumento nas vendas: "Os estudos confirmaram este resultado que nem sempre há mais opções. À medida que aumenta a variedade de lanches, refrigerantes e cervejas oferecidos, por Por exemplo, o volume de vendas e a satisfação do cliente diminuem
13 Fornecendo entrega sob demanda
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Um truque mais recente implementado pela Costco é a parceria com o GoShare, um serviço de caminhão de entrega. "No passado, quando um membro da Costco entrava e via aquela TV nova e brilhante na frente, passava por ela porque não tinha um caminhão para transportá-la", diz Shaun Savage, fundador e CEO da GoShare. Agora, levar a TV para casa é tão fácil quanto apertar um botão - mais um Costco está diminuindo a distância entre eu quero e estou comprando .
14 Tendo um design minimalista
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Um dos aspectos mais notáveis de qualquer local da Costco é sua decoração minimalista: vigas expostas, concreto liso e, frequentemente, itens ainda em suas caixas de entrega originais. Além de economizar em custos, esse estilo minimalista tem o efeito de reforçar a noção dos compradores de que Costco é a opção mais barata disponível. Faz com que se sinta como se eles estivessem comprando diretamente de um atacadista, em oposição aos preços de varejo, convencendo-os de que qualquer compra é um roubo, em comparação com a oferecida por outro supermercado.
15 Tornar os preços irresistivelmente acessíveis
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A combinação de preços baixos e alimentos de dar água na boca é simplesmente demais para a maioria das pessoas, diz Nicholas Christensen, fundador da Lottery Critic. "Você vê a fila de clientes esperando para provar alguns novos itens alimentares, além de terem um bom sabor, além de serem baratos", diz ele. "Quando você chega à fila do caixa, você tem o suficiente para uma semana de lanches e jantar!"
