Você pode rir. Com avanços nas ferramentas de tecnologia e marketing, a ascensão das mídias sociais e a aceitação de conceitos aparentemente de ficção científica - pense: realidade aumentada e realidade virtual - o e-mail pode parecer totalmente antiquado. Mas quando se trata de colocar sua mensagem na frente de possíveis clientes em potencial, o email aberto a frio permanece o seu recurso mais eficaz.
De acordo com McKinsey, o marketing por email é 40 vezes melhor na aquisição de novos clientes do que as mídias sociais. E o Campaign Monitor constatou que cada dólar gasto em email marketing em 2016 gerava uma média de retorno de investimento de US $ 44, um aumento acentuado em relação ao ROI de US $ 38 de 2015. Claramente, o email ainda é uma opção viável. Mas, para fazê-lo funcionar - especialmente quando você está procurando alguém desconhecido - o e-mail aberto exige uma mão hábil e um olhar cuidadoso. Siga estas 15 regras para começar e você estará minerando conexões como um profissional em pouco tempo. E se você estiver enviando esses e-mails em movimento, aprenda a assinatura de e-mail de um smartphone que todo homem deve ter.
1 Use o efeito Zeigarnik na linha de assunto
"A técnica Zeigarnik" é basicamente uma maneira elegante de dizer "desperte a curiosidade". Ele recebeu o nome do psiquiatra e psicólogo russo Bluma Zeigarnik, que descobriu o princípio da mente humana de que ela não pode suportar curiosidade não realizada - um princípio valioso a ser lembrado ao tentar convencer alguém a clicar em seu e-mail aberto e frio.
"Eu uso isso há mais de 20 anos para fazer com que as pessoas abram meus e-mails, cliquem no meu site", diz Tom Antion, fundador do Internet Marketing Training Center. "Eu ensinei muitas pessoas a usá-lo na impressão - mesmo em cartões de visita, para que as pessoas realmente visitem seu site em vez de jogar o cartão na gaveta".
Ele dá exemplos de algumas linhas de assunto recentes que se mostraram poderosas: "Adivinha quem bateu na minha porta às 4 da manhã?", "Garoto, eu entrei em apuros" e "Ele realmente me ferrou"?
2 Coloque um problema na linha de assunto
"O segredo para abrir um e-mail frio é criar linhas de assunto sólidas que sejam intrigantes, sugerindo que o destinatário tem um problema e que você pode resolvê-lo", diz Sharon M. Weinstein, enfermeira e oradora / autora registrada sobre o tema equilíbrio entre trabalho e vida pessoal.
Ela dá o exemplo de uma campanha fria de e-mail aberta lançada no outono passado para 100 diretores de enfermagem, colocando como assunto: "Vamos comemorar a semana da enfermagem juntos". Ela pediu aos receptores que começassem a pensar na Semana Nacional de Enfermeiras (que na verdade não ocorreu até maio seguinte) - algo que provavelmente não estava no radar deles em novembro do ano anterior.
"O resultado: reservei sete apresentações durante a semana de enfermagem de 2017 e ganhei US $ 35.000 em comparação aos US $ 9.000 do ano passado", diz ela. E para outras maneiras de guardar seus bolsos com margens como essa, confira as 20 ideias mais lucrativas de shows paralelos por aí.
3 Saiba o que você está pedindo
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Um e-mail aberto a frio deve ter um apelo à ação muito claro para o destinatário, seja para acessar o site para obter mais informações, para concordar com uma ligação telefônica ou para segui-lo nas mídias sociais. Seja o que for, deve ser uma coisa e deve ser claramente explicada desde o início.
"Você não pode esperar que alguém se comprometa com uma demonstração de uma hora", diz Ryan Farley, co-fundador e chefe de marketing e vendas da LawnStarter Lawn Care. "Em vez disso, peça 15 minutos para conversar ou uma introdução à pessoa que escreve."
4 Use letras minúsculas na linha de assunto
Você quer ter certeza de que não há erros de digitação ou gramaticais no e-mail - especialmente na linha de assunto - mas, de acordo com alguns profissionais de marketing, é melhor evitar a capitalização. "Executamos vários testes internamente e, cada vez que testamos em minúsculas, ele venceu", diz Farley, sobre o uso de linhas de assunto em minúsculas. "Também recomendei aos colegas e eles obtiveram sucesso semelhante". Com tantos e-mails lotando a caixa de entrada de uma pessoa, um com todas as letras minúsculas deve se destacar.
Mas Farley adverte: "como em todos os aspectos do e-mail, você realmente precisa testá-lo para garantir que funcione para a sua empresa e para o seu público".
5 Não Engane
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Enquanto você deseja incluir uma linha de assunto intrigante, o corpo do email precisa ser entregue. Se o destinatário realmente abrir seu e-mail e perceber que foi vítima de uma isca e troca, isso só prejudicará suas chances de conquistar os negócios deles.
"Se o seu assunto for 'Você sabia disso?' e a primeira linha da mensagem é 'Nossa agência oferece pacotes de mídia social para…'. então você já irritou a pessoa porque seu corpo não corresponde ao seu assunto ", diz Mike Evans, do Relevant9. "E boa sorte vendendo alguma coisa para eles depois disso." Depois de conseguir estabelecer uma conexão, verifique se a sua foto do LinkedIn está preparada para o convite inevitável.
6 Abrace a interatividade
Uma tendência crescente no email marketing é "emails interativos", que podem ser definidos como emails projetados de tal maneira que uma ação realizada em um email desencadeie um evento nesse mesmo email. Isso pode significar adicionar questionários, barras de pesquisa ou galerias de imagens ao email. A maioria das plataformas de email marketing pode criar esses tipos de email (mediante taxa) e seu valor parece estar aumentando. De acordo com uma pesquisa realizada com 1.200 profissionais de marketing por e-mail no Litmus no início deste ano, os e-mails interativos foram de longe a maior tendência.
7 Aquecer o email frio
Eles são chamados de e-mails "frios" porque você não tem conexão anterior com a pessoa com quem está entrando em contato. Portanto, aqueça as coisas conectando-as de outras maneiras antes de enviar a mensagem. "Comente no blog, nas páginas de mídia social ou ofereça conselhos", sugere David Attard, gerente da empresa de web design DART Creations. "Envie um e-mail dizendo olá e um elogio antes de enviar um tom frio - agora eles o conhecerão."
Outra boa maneira de aquecer um email aberto a frio: reconheça que é um email aberto a frio. Adicionar um comentário como "Eu sei que não conversamos antes, mas…" ou "Desculpas pelo e-mail frio…" pode fazer maravilhas para agradá-lo a uma pessoa em sua primeira interação.
8 Use a técnica WIFT
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Outro nome sofisticado para uma regra básica básica de email aberto a frio: o que há para eles. "Deve haver um valor real para o destinatário, se você deseja uma resposta", alerta Attard. Ele adverte que um grande erro está "tornando-se sobre o que você, a pessoa que faz a divulgação, precisa, em vez de oferecendo valor para o destinatário."
Em vez disso, pense no que você gostaria de receber em um e-mail aberto a frio e verifique se está explicitamente claro para o destinatário o que eles têm a ganhar ao atender sua solicitação. Talvez não faça isso no seu trajeto: você tem coisas melhores para fazer.
9 Mantenha-o curto
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"Não escreva demais", Cody Nailor, associado de marketing da plataforma de turismo de museus Museum Hack. "Depois de encontrar a melhor pessoa para entrar em contato, mantenha-a curta e agradável. Venda rapidamente sua empresa ou empresa, informe que você pode obter mais informações a pedido delas e fique à vontade para entrar em contato com (geralmente, é melhor fornecer um número de telefone e endereço de e-mail) ".
10 Siga os três C's
"Ao montar um e-mail de vendas frias, você precisa apresentar seu discurso o mais rápido e rigorosamente possível", aconselha Rafe Gomez, proprietário da VC Inc. Marketing. "Você também não quer bater no seu destinatário com toda a história do que está vendendo - só quer dar um gosto irresistível o suficiente para que ele / ela esteja motivado a ligar ou clicar para obter mais informações".
Como ele faz isso? O que Gomez chama de "os três C's": clareza, concisão e convencimento. Evite explicar demais sua oferta ou como funciona o que você está oferecendo. Trata-se de levá-los a dar um passo na direção que você deseja, a menos de um quilômetro.
11 Faça sua pesquisa
Um e-mail aberto a frio deve seguir muitos dos princípios de uma chamada a frio. A principal delas é a importância de fazer sua pesquisa com antecedência, para garantir que você saiba um pouco sobre quem está enviando e como eles podem ajudá-lo a gerar negócios.
"Você não deve enviar um e-mail ao analista de contabilidade se precisar do gerente de vendas", diz Jyssica Schwartz, diretora de vendas da plataforma de autores auto-publicados Authors Unite. "Dirija-se a eles pelo nome e fale sobre por que você os está procurando especificamente e como seu produto ou serviço facilitará a vida deles, economizando tempo ou dinheiro."
12 Não copiar e colar
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Por mais tentador que seja usar a tática que poupa tempo de copiar e colar o mesmo texto em todos os emails e enviá-lo para uma lista, é improvável que obtenha resultados. De acordo com a Experian, os emails personalizados oferecem taxas de transação 6x mais altas do que os emails não personalizados.
"Se uma pessoa pensa que recebeu um email de formulário, é mais provável que a desconsidere", diz Maddy Osman, estrategista de conteúdo e profissional de marketing digital que escreve no The Blogsmith. "Mas se eles perceberem que você teve tempo para personalizá-lo, eles se sentirão mal se pelo menos não lhe derem uma resposta. Portanto, faz sentido usar os princípios psicológicos para incentivar uma resposta".
13 Seja seletivo
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Qualidade supera a quantidade ao enviar e-mails frios. "Em vez de perder tempo enviando o mesmo e-mail para toda e qualquer publicação e contato que você possa encontrar, dedique um tempo extra para encontrar o contato mais relevante em publicações que consistentemente apresentam empresas / negócios como o seu", diz Cody, do Museum Hack Nailor.
14 Acompanhamento
Há uma boa chance de o seu email inicial, ou talvez o seu segundo email, não receber uma resposta. Mas o tipo certo de persistência pode aumentar a probabilidade de o destinatário tomar nota da sua mensagem. De acordo com Mike Evans, do Relevant9, 80% a 90% das respostas que recebe são dos seus terceiro ou quarto e-mails para um determinado cliente em potencial. "Isso provavelmente aumentaria se eu adicionasse mais à minha sequência", diz Evans. "Quase ninguém responde aos meus e-mails iniciais. Atualmente, existem tantos serviços, independentes ou extensões para o Gmail, que permitem configurar uma sequência de acompanhamento que é muito fácil não fazer isso".
Um profissional de marketing inteligente deve rastrear para quem eles enviaram e-mails, quem respondeu e, em seguida, agendar um acompanhamento dentro de uma semana, adaptando sua mensagem de acompanhamento assim que você adaptou o alcance inicial (serviços como MailChimp e Constant Contact facilitam isso).
15 Manter Mobile em mente
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Os consumidores estão cada vez mais lendo e-mails em seus telefones. Segundo o Litmus, 54% dos e-mails em 2016 foram abertos em um dispositivo móvel, e apenas 16% no computador. Ele também descobriu que os destinatários de e-mail que preferem os designs de marketing por e-mail compatíveis com dispositivos móveis aumentaram de 15% em 2015 para 27% em 2016. Isso tornou cada vez mais importante para aqueles que usam o marketing por e-mail garantir que o otimizem para leitura em um smartphone.
O Industrial Marketer oferece várias dicas úteis a esse respeito, desde o uso de texto e botões grandes que incentivam os leitores a tocar, até o uso de um GIF animado em vez de um vídeo incorporado. Seguir essas sugestões aumentará o impacto de quem abrir seus e-mails em seus telefones.
"Quando as pessoas estão ocupadas durante o dia de trabalho em sua mesa, elas podem não ter tempo para olhar para um e-mail aberto a frio, mas se estiverem presas na fila do banco ou indo para casa, podem estar mais inclinadas a procurar seu e-mail em seu smartphone durante o tempo de inatividade ", diz David Tile, fundador da Nimble Media.
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